“感覺投入產(chǎn)出比不合算”，某大品牌離開時這樣解釋離開的原因。

　　Z市是一個擁有70萬人口的中等規(guī)模地級城市，這樣的城市規(guī)模隨便在全國都可以找出好幾百個，年啤酒消費(fèi)能力保持在3~4萬噸之間，雖然每年有增長，但近兩年的增長并不快。Z市的主導(dǎo)品牌

　　一、戰(zhàn)機(jī)

　　在Z市主攻中、低檔市場實(shí)在有點(diǎn)得不償失，且不說本土品牌占據(jù)了地利之便，配送成本低廉，單是那分分計(jì)較的利潤就會把一個實(shí)力并不是很雄厚的新進(jìn)入品牌拖死。

　　新清爽的東家雖說實(shí)力并不遜色，在行業(yè)的地位也還可以，但作為一個外來挑戰(zhàn)者如果不是本著賺錢的目的來打仗，不是抱著前瞻性的眼光來打市場，這個品牌就算打下了這個市場，他的日子也是很難過的。

　　通過分析發(fā)現(xiàn)，Z市的中檔啤酒主流品牌05年的年銷售突破了百萬件，06年預(yù)計(jì)會達(dá)到150萬件，增長速度相當(dāng)驚人，而且該主流品牌在別的啤酒品牌降價聲中逆市上楊，每件酒的價格還在上漲。Z市做為一個快速發(fā)展的城市，本著區(qū)位優(yōu)勢，消費(fèi)能力強(qiáng)大，其下轄的幾個縣城也是消費(fèi)能力驚人。如果花大力氣攻下這個市場，新冰爽在Z市的未來發(fā)展才可以穩(wěn)住根基。由外圍分析來看，該強(qiáng)勢品牌并沒有新的根據(jù)地市場，左鄰右舍均被其它啤酒品牌攻占，而新冰爽的外圍市場要比該品牌好得多，相繼建立了幾個根據(jù)地市場，打Z市只是其肅清外圍市場后的最后一場殲滅戰(zhàn)而已。

　　對新清爽來說，雖然一直以來在Z市有銷售，也一直在戰(zhàn)斗，但銷售的數(shù)據(jù)實(shí)在微不足道，許多市民甚至對新冰爽連個印象都沒有。這次打Z市總部下了決心，目標(biāo)也變得非常清晰，強(qiáng)攻中檔啤市！

　　二、戰(zhàn)術(shù)

　　能夠喝中檔價位啤酒的消費(fèi)者其主觀意識一般都比較強(qiáng)，非常自我，有品牌意識，不會輕易更改消費(fèi)趨向，更有攀比心理。做這種價位的品牌如果其消費(fèi)拉力不能大過其渠道推力，市場是不可能真正起來的。

　　這個思路一清晰，新冰爽的推廣就不再艱難。

　　1、品質(zhì)贏天下，我喝新冰爽

　　新清爽上市時在Z市分五個社區(qū)找了五家該社區(qū)當(dāng)?shù)刈畲蟮某�市門口搭臺做路演，憑該超市當(dāng)天購物滿20元的電腦小票均可領(lǐng)取新清爽兩瓶；沒有購物，能夠剪下當(dāng)天Z市晚報(bào)新冰爽廣告的市民也可領(lǐng)取兩瓶新冰爽。

　　五個社區(qū)活動做下來共計(jì)送出新冰爽近10萬瓶，基本上讓每一個Z市市民在最短的時間段內(nèi)與新清爽做了一次親密接觸，對新冰爽的品質(zhì)有了一個基本的了解。而且該活動在市民口中的口碑傳播效果大大超出了報(bào)紙傳播效果，記憶的深刻度由此可見。

　　2、想K就K，想爽就爽

　　新清爽冠名贊助Z市電臺、電視臺、報(bào)紙等媒體聯(lián)合舉辦的“K歌之王”大獎賽。該賽事依托Z市幾個大型企業(yè)為平臺，開展了為期四個月的“K歌之王”海選比賽，賽事從5月份啟動，到9月份結(jié)束，涵蓋了啤酒銷售最旺的幾個月。Z市媒體幾乎全線出動，宣傳鋪天蓋地，又因?yàn)楸荣悎龅赜蒢市的幾個大型企業(yè)提供，現(xiàn)場人群也是人山人海。

　　為了徹底融入該活動，在比賽進(jìn)入到50強(qiáng)時，新清爽還開展了積蓋兌門票活動；推出了“我喝新清爽，我做K歌王”的為心目中K歌之王加油的積蓋拉票活動等。通過本次活動，新清爽的知名度迅速得到提升，美譽(yù)度也進(jìn)一步加強(qiáng)，目標(biāo)消費(fèi)群的互動效果也越來越好，指名購買進(jìn)一步強(qiáng)化。

　　3、品佳肴，喝清爽

　　Z市第一屆美食節(jié)暨“廚神”大賽舉辦時，新清爽又迅疾介入，成為贊助商。美食節(jié)暨“廚神”大賽的具體承辦者就是Z市各個餐飲標(biāo)桿企業(yè)，這比純粹的出進(jìn)場費(fèi)進(jìn)場要好很多，當(dāng)然對于那些沒有參與進(jìn)來的酒店，新清爽也不含糊，拿出了足夠的預(yù)算與競爭對手碰面競爭、淄珠必究、寸土必爭。

　　在本次活動中，新清爽打出的口號就是“品佳肴，喝清爽”，與本屆美食節(jié)的主題非常契合，

　　為了做大活動效果，新清爽在每個活動酒店還針對客人推出了喝二送一活動；推出了“廚神”競猜活動：凡猜中本次“廚神”的將給予1888元的現(xiàn)金獎勵。

　　本次贊助因?yàn)樵诰频赀M(jìn)行，對酒店新冰爽的動銷帶動作用很大，同時也得到了酒店方的積極配合，因?yàn)榛顒泳频旮髯远寂沙隽俗约旱陜?nèi)的招牌廚師參賽，也極希望自己的代表廚師能夠在本次活動中奪得名次，以此提升本酒店形象和競爭力。

　　借助本次契機(jī)，新清爽在酒店的宣傳也是鋪天蓋地，能夠用得上的助銷品如KT板，鏡框畫、易拉寶、臺卡、DM單、大廳堆頭及背景宣傳等等都成了新清爽的海洋，終端形象店、全包店也以此為平臺被著力打造出來。

　　4、新婚新清爽

　　針對金狗年婚喜事頻繁的現(xiàn)實(shí)推出了針對新婚用酒的促銷推廣活動。結(jié)婚辦酒的新人不管你是否選用新清爽，憑結(jié)婚證復(fù)印件和酒店酒席定單前六桌均可獲得新清爽的全額贈送（僅限前六桌啤酒，即贈送一件新清爽），如果你選用新清爽達(dá)到8件以上，還可以獲得某品牌床上用品空調(diào)被一床。

　　這個活動把那些用新清爽還存有疑豫的消費(fèi)群一把拉了過來，尤其是你是否選用新清爽均可憑證件領(lǐng)用一件新清爽更是把競爭品牌推向了競爭的邊緣；同時，空調(diào)被的贈送既滿足了消費(fèi)者要求促銷的心理欲求也有效保護(hù)了新清爽樹立的價格體系，維護(hù)了新清爽中、高檔的品牌定位，保證了經(jīng)銷商的經(jīng)銷利潤�；顒訉�(shí)施后的火爆效果大大激發(fā)了渠道商的推銷熱情。

　　5、攜手同贏新清爽

　　因?yàn)樾虑逅�上市后的一波波活動完全打破了一般啤酒固有的買店促銷推廣模式，而是先拉后推，在掃除消費(fèi)障礙后主動贏得市場的追捧，所以網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建完全是選擇式的，就是新清爽在選擇自己滿意的網(wǎng)絡(luò)商經(jīng)銷，而不是你想經(jīng)銷我就放貨給你，極大保證了那些前期跟隨新清爽打天下的核心分銷商利益。

　　但對啤酒這樣的品牌來說，銷量的整體爆發(fā)是依靠整個市場的100%動銷而決定的，雖然核心經(jīng)銷商在前期攻市階段功不可沒，當(dāng)市場發(fā)展到一定階段后，如何調(diào)動市場上零售網(wǎng)點(diǎn)的信心將決定這個啤酒品牌是否能夠在這個市場上扎下根來。

　　“攜手同贏新清爽”就是基于這樣的市場背景推出來的。

　　活動的大意就是只要拿貨10件的零售網(wǎng)點(diǎn)即可獲得新清爽提供的抽獎券一張，請柬一份，多購多得，可以參加新清爽舉辦的聯(lián)誼酒會，現(xiàn)場觀看演出、現(xiàn)場抽獎。因?yàn)殚T檻較低，對零售網(wǎng)點(diǎn)的壓力不大，還有機(jī)會贏取現(xiàn)場4999元現(xiàn)金紅包獎勵，活動推出后只要是在Z市開店的老板幾乎被一網(wǎng)打盡，活動當(dāng)天來了1000多位各零售網(wǎng)點(diǎn)老板，宴席開了100多桌，創(chuàng)造了Z市快銷品廠家單場次請網(wǎng)點(diǎn)客戶吃飯的最高記錄。當(dāng)然，收獲也是巨大的，Z市的每一個角落都能夠看到新清爽的身影，每一個網(wǎng)點(diǎn)由此開始了新清爽的經(jīng)銷之旅，該活動的回款也達(dá)到了破記錄的近500萬元。

　　由本次活動開始，新清爽一舉奠定了其Z市一流品牌的地位。

　　三、啟示

　　新清爽的成功在Z市曾經(jīng)顯得很“另類”，許多經(jīng)銷商說是看到看到它就莫名其妙成功了，也難怪，如果每一個經(jīng)銷商都能夠看懂別人成功的足跡，它自己也早就成功了。

　　就我個人以為，新清爽的成功以下幾點(diǎn)是非常有啟示意義的：

　　1、戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)

　　有一句話說是“高度決定成就”。新清爽的廠家高層因?yàn)榭磫栴}的高度不同，在制定打Z市的計(jì)劃時才有一種志在必得的霸氣，也才能夠在紛繁的競爭中找到戰(zhàn)機(jī)，發(fā)現(xiàn)機(jī)會并撲捉機(jī)會。許多啤酒在攻打市場時不是輸在戰(zhàn)術(shù)上，對手曾經(jīng)用過的招數(shù)回首一望自己好象都用過，但為什么對方成功了，自己卻仍然舉步維艱呢？因?yàn)閺囊婚_始自己就輸了，輸在對市場的通盤考慮上。

　　2、用3億的資源做2億的市場（1.5倍原則）

　　這是筆者在多個不同的場合表達(dá)的一種觀點(diǎn)。我們曾經(jīng)打某省會市場多年而勞而無功，市場進(jìn)展非常緩慢，公司開會討論時我就拋出了這個觀點(diǎn)：用3億的資源做2億的市場！什么意思？我們既然打算把該市場拿下來，計(jì)劃做到兩個億的銷售，那么為了這兩個億的銷售盡快實(shí)現(xiàn)，我們在做投放規(guī)劃時，就要按照3億銷售的規(guī)模做市場投放，以盡可能地滿足市場投放需要，把握投放的前瞻性。以此類推，如果我們計(jì)劃做到的市場銷售是300萬，那么我們就要考慮投入450萬的市場資源，這就是1.5倍原則。

　　市場投放的精打細(xì)算肯定需要，但你的想法和計(jì)劃永遠(yuǎn)趕不上市場的變化，我們唯一能夠做到的就是提前預(yù)估，尤其是對那些必須拿下的公司戰(zhàn)略市場，這一招完全適用。新清爽在Z市的成功就很好地使用了這一著名法則，我們從其一上市開展的多輪活動就可以看出。

　　3、品牌驅(qū)動促銷

　　現(xiàn)在的啤酒大戰(zhàn)多的是自殺性營銷，少的是品牌營銷，雙方交戰(zhàn)的最終結(jié)果是誰也沒有得到好處，反而掉入虧損的陷阱。在國外就是賣礦泉水都是利潤巨大，而我們賣啤酒都是虧損連連，根本原因就是陷入了促銷戰(zhàn)和資源消耗戰(zhàn)的泥潭，說我們的酒水行業(yè)營銷水平低下，很多人不服氣，可事實(shí)就是這樣。

　　新清爽在Z市推出的品牌驅(qū)動促銷指導(dǎo)方針很好地規(guī)避了這一拓市陷阱，更多的是從品牌的角度去運(yùn)做市場，先拉后推，逐步激發(fā)了渠道熱情。譬如開展的“品質(zhì)贏天下”贈飲活動、“想K就K，想爽就爽”的K歌之王活動、“品佳肴，喝清爽”之“廚神”活動等均是由品牌著手，促銷為輔，是自然而然的結(jié)合，更多地體現(xiàn)了一種整合營銷手法。

　　品牌的打造不是一朝一夕之功，但你所做的每一件事、每一波活動是否是在為品牌做加法則則是我們每一個基層從業(yè)成員一開始就要養(yǎng)成的良好習(xí)慣。

　　4、無“網(wǎng)”而不利

　　啤酒說到底是一種快銷品中的快銷品，講究的是鋪市面以及消費(fèi)購買的方便性，再好的品牌如果消費(fèi)者不能購買到，那么品牌拉力再強(qiáng)也是無用功，礦泉水行業(yè)的娃哈哈和農(nóng)夫山泉是兩個較為典型的例子。新清爽的攜手同贏活動如果不開展，銷量的爆發(fā)就沒有突破口，市場的面起不來，消費(fèi)環(huán)節(jié)勢必受阻。網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建就是把市場的勢能順勢釋放出來，達(dá)到一種四兩撥千斤的效果。

　　5、做市場的堅(jiān)持

　　任何一個品牌不是喊兩句口號就能夠做起來的，做市場同樣貴在堅(jiān)持。新清爽前幾年并沒有因?yàn)殇N售不理想就退出市場，反而非常有耐心地等待時機(jī)；推廣活動也是環(huán)環(huán)相扣，堅(jiān)持一波一波做下去，終于等到了市場的整體性爆發(fā)，完成了其進(jìn)入Z市一流品牌的夙愿。

　　原載《華夏酒報(bào)》